Para los concesionarios de vehículos que tienen poca experiencia en alquiler de vehículos, tomar la decisión de realizar alquileres dentro del concesionario puede resultar una decisión dificil. Se necesita una estrategia sólida y una planificación adecuada para garantizar la rentabilidad.

Aquí hay algunos puntos a considerar que pueden ayudar a los concesionarios a tener éxito al iniciar un departamento de alquiler de vehículos dentro de su concesionario.

El alquiler de vehículos es un negocio independiente

Se debe esperar que cada departamento del concesionario obtenga ganancias y se mantenga por sí solo como un centro de ganancias generador de ingresos.

Comience por contratar a un gerente experimentado que conozca el negocio del alquiler. Un buen gerente sabrá cómo determinar la cantidad correcta de vehículos que necesita en su flota y cuál debe ser la combinación adecuada. Un equilibrio entre una buena utilización del vehículo y el promedio diario de ingresos son factores importantes a mantener bajo control.

Para identificar el potencial de ganancias y garantizar la viabilidad a largo plazo, es importante realizar un seguimiento meticuloso de los ingresos y gastos.

Utilice el alquiler como herramienta de ventas

Implementar el alquiler de vehículos en un concesionario significa exponer los vehículos a un nuevo grupo de clientes potenciales que quizás aún no hayan estado en la sala de exposición de los vehículos.

Con esto es importante comunicar a los clientes que el vehículo está disponible también para modalidad de compra, y promover el concepto en el que se puede probar el vehículo antes de comprar, como en el caso de los vehículos de cortesía.

De esta forma el departamento de venta de vehículos y el de alquiler de vehículos podrán crear sinergias que no estarían disponibles para las empresas de alquiler de vehículos tradicionales.

Además de vender más vehículos, también existe potencial de crecimiento al comercializar su flota entre el público en general.

Así el departamento de alquiler también podrá atraer nuevo público más allá de la base de clientes existente. De esta forma, los concesionarios pueden ganar más dinero alquilando vehículos y atraer más clientes a su concesionario en el proceso.

Adquiera una flota de vehículos de ocasión a su medida

Una flota de alquiler también facilita el suministro de vehículos usados rentables para vender.

Los vehículos deben adquirirse de forma que diferencien la flota de otros modelos del mercado, centrándose en la reventa del vehículo.

Apropiarse del cliente

Las operaciones de alquiler están justo donde existe la demanda de un vehículo de sustitución, sin necesidad de trasladar vehículos o clientes a otro lugar.

Los clientes de servicios valoran la ventaja añadida de alquilar un vehículo en el mismo lugar donde se realiza el mantenimiento de su vehículo.

Al igual que con un coche de sustitución, los empleados del concesionario estarán a cargo de la experiencia de alquiler de principio a fin. No hay necesidad de enviar al cliente del concesionario a otro proveedor de servicios.

El cargo del vehículo del alquiler se puede facturar al cliente a través de la orden de reparación. Cuando el concesionario ofrece otro servicio, en este caso el alquiler, se refuerza su posicionamiento, se diversifican los modelos de negocios y se obtienen más ingresos.

Reducir la estructura de costes

A diferencia de una operación independiente, el modelo del concesionario se presta a una estructura de costes más baja con unas instalaciones ya existentes. Los gastos como el alquiler y otros, ya están incluidos en las operaciones del concesionario.

Los alquileres tradicionales no disponen de la flexibilidad de personal que tienen los concesionarios. El concesionario puede apoyarse en otros empleados para gestionar la operación de alquiler durante los periodos de máxima demanda.

Los concesionarios deben ser capaces de mantener sus flotas a un coste inferior al de los competidores tradicionales de alquiler de coches, además de experimentar menos tiempo de inactividad mientras se revisan los vehículos de alquiler.

Comprometer los recursos necesarios

El concesionario debe pensar cómo gestionar una operación de alquiler rentable. Comprender los KPI y realizar un seguimiento de la rentabilidad de la flota es un componente fundamental. Se deben poner a disposición recursos humanos y de capital para apoyar al departamento de alquiler de vehículos.

El departamento debe operar pensando en como potenciar las operaciones y se debe realizar una inversión en publicidad (generación de leads), software para alquiler de vehículos, capacitación y flota del tamaño adecuado.

Se debe realizar un seguimiento de los resultados y el gerente debe ser responsable de la rentabilidad.

Ver los alquileres como algo más que un servicio

Hay muchas razones por las que alguien puede optar por alquilar un vehículo. Y los concesionarios deben capacitar a su personal para garantizar una gran experiencia de cliente.

La forma más eficiente de gestionar y capacidad al personal es por medio de proveedores de software para alquiler de vehículos. Los datos de su negocio y la automatización de las tareas estarán garantizadas.

Salario base en función de la rentabilidad

La remuneración debe basarse en la rentabilidad de la operación de alquiler. Los concesionarios con una oportunidad de flota más grande deberían considerar contratar a profesionales capacitados a tiempo completo.

Ajustar tarifas al mercado

Estar consciente de las condiciones del mercado, la disponibilidad y ajustar las tarifas para satisfacer la demanda son elementos críticos para lanzar un servicio exitoso de alquiler de vehículos como coches o motos.

Amplíe su combinación de flota

Al explorar el potencial de crecimiento de su departamento de alquiler, no pase por alto la combinación de vehículos. Si surge la oportunidad de adquirir un determinado tipo de vehículo, como furgonetas de trabajo, vehículos todoterreno o minivans, considere tener estos vehículos disponibles para alquilar. Estos vehículos especiales suelen tener un precio más alto y pueden ser un punto óptimo para obtener ganancias. Además ayuda a satisfacer otras necesidades existentes en el mercado.

Saber lo que ofrece su competencia es un factor determinante e importante en la selección de stock para su flota de alquiler.

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